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江清月近人  • 

原标题:谷歌投资的印度“闪送”:单挑外卖和出行两个行业巨头

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从闪送切入共享交通,挑战外卖和出行两个行业的巨头。

为用户跑腿购买香烟、杂货,甚至取回落在办公室的手机充电器,Dunzo 已经为这些差事跑腿两年了。随着这家按需配送创业公司的业务扩张,它成为了行业领导者的“眼中钉”。

去年 11 月,当 Kabeer Biswas 走下飞机,站在德里的漫天的污染物和烟雾中时,患有哮喘的他意识到,必须要戴上口罩了。在去古尔冈的路上,他找遍了四个诊所,但都没有买到口罩。

这不是他熟悉的班加罗尔。在班加罗尔,如果你在机场着陆时向 Dunzo 下订单,那么当你到家的时候,口罩就已经在家里等你了。

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2015 年,Kabeer Biswas 和三个朋友在 WhatsApp 上创立了这家按需配送创业公司。过去两年,Dunzo 一直在班加罗尔运营,飞速成长的它正在向班加罗尔以外的地区扩张。

在过去的一个月里,Dunzo 进入了海德拉巴、金奈和德里的部分地区,此前它已经进入了浦那和古尔冈,今年年底还将进军孟买。

崛起的“跑腿者”

Dunzo 简单来说就是印度版的“闪送”。它是你的个人信使,可以在城市的任何地方接收和投递物品,当你需要一包香烟、药品或你落在家里的手机充电器的时候,就可以找他们送来。从修理你的电视机到洗衣服,Biswas 和他的团队以帮人节省时间为生。

目前,熟悉 Dunzo 业务的消息人士称,该公司每月完成约 80 万笔交易。

Biswas 希望在 12 月突破 250 万笔。Dunzo 甚至为自己设定了更宏大的目标,希望在 2020 年达到每月 2000 万笔的交易目标。

考虑到当前的增长率,Biswas 认为这样的目标是切实可行的。目前每个客户的平均交易数量是 6 次。

截至 9 月份,Dunzo 每月的收入能够达到 1,200 万卢比(按每单 20 卢比、60 万次交易计算);同时,因为团队的扩张,交货的平均时间从 50 分钟下降到了 30 分钟。然而,严峻的考验还在后面。

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Dunzo 每月的支出在 100 万美元左右。这比 2017 年底获得谷歌投资时高出了至少 10 倍,那时它的月支出在 10 万美元左右。业内消息人士称,Zomato 和 Swiggy 每月的成本分别为 1,700 万到 1,800 万美元和 1,600 万美元,而 UberEats 和 Foodpanda 则分别每月烧钱 800 万到 1,000 万美元。

Biswas相当坦率地说:“我们需要资金。我们今年已经增长了 15 倍,预计年底将增长 60 倍。”

Dunzo 目前正在以上轮 4-5 倍的估值进行筹集新资本的谈判。消息人士称,包括谷歌在内的现有投资者都可能按比例增资。

“谷歌把 Dunzo 视为某种学习经验。与其花所有的钱去建立自己的东西,目前的投资得到的回报几乎是无价的。”一名熟悉 Dunzo 融资情况的知情人士说。

Dunzo 的三板斧

Dunzo 目前的发展轨迹在情理之中,因为它已经成功培养了用户习惯,并建立了用户忠诚度。它的成功有很多“催化剂”,其中一个是酒精。

对于印度的年轻人来说,聚餐、过节和朋友喝酒是再普通不过的事情,但自己去买酒不仅费时间,还难免遭遇保守长辈的质疑,不如交给 Dunzo。

卡纳塔克邦的消费税部门直到最近才叫停了 Dunzo 的酒精配送服务。此前,虽然它只占了订单的 5-10%,但这一服务无疑让它获益良多。同时,它也贡献了可观的收入,因为大多数酒精订单的客单价都在 500-600 卢比之间。

“Dunzo 很受酒类商店的青睐,因为它为他们带来了更大的客流量。实际上他们的流量增大到了 15 倍,因为从来没人做过这件事。”这名知情人士说。

Biswas 说:“这打开了供应的大门,可以让我们在其他领域做得更好,用户也看到了更高的完成率。”此外,与每周的增长速度相比,限制酒类配送所带来的影响则可以忽略不计。消息人士称,目前公司每周的增长速度超过了 20%。

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杂货店是另一个“催化剂”。有一部分用户更喜欢 Dunzo,而不是 BigBasket 或 Grofers,后者则更多被消费者在购买一整月的杂货时使用。

Biswas 对《经济时报》说:“(我们)十项交易中就有九项是食品、杂货相关的交易。根据我们的数据,用户使用 5 次 Dunzo,有超过一半的时候是购买杂货,他们平均为此支付 350 – 400 卢比。”

令人意外的是,宠物食品居然是 Dunzo 的个“爆点”。“很多宠物主人都是 Dunzo 的忠实用户,这是一个有吸引力的领域。”另一知情者说。这也贡献了很大一部分收入,因为宠物食品的平均消费通常在 1500 – 2000 卢比。

“人们对宠物食品中的产品忠诚度极高,无论你从 Royal Canin 还是 Pedigree 购买,用户想要的只是送货上门的方便。虽然人们购买的频率可能并不高(宠物食品通常一个月买一次),但它的价值还是值得肯定的。”他补充说道。

“每一个群体的行为培养都需要时间,他们已经建立了有趣的‘催化剂’产品和多元化的产品使用,下一个挑战将是看看我们(Dunzo)是否能以不同的方式定价,比如,从某些任务类别中收取附加费用。”Dunzo 的主要投资者之一、Blume Ventures 管理合伙人 Karthik Reddy 说。

劲敌当前

毫无疑问,Dunzo 正处于紧迫状态之中。今年 4 月有报道称,食品科技公司 Swiggy 正在准备一款名为 Dash 的产品,用于超本地化配送和药品供应。这一产品预计在未来 6 个月内发布。

Swiggy 还积极收购了多家初创公司,包括按需配送公司 Scootsy 和牛奶配送公司 SuprDaily。业内消息人士表示,之后可能还会有更多此类收购出现。据知情人士透露,Swiggy 有意将古尔冈作为 Dash 的试点,因为 Dunzo 在这里还处于起步阶段。

上述知情人士表示:“在 Dunzo 走出班加罗尔之前,着力解决问题、消除自己的缺陷几乎是必要之举。”

“Dunzo 没有牢不可破的后盾,而相比之下,Swiggy 拥有最大的用户群体,且下单可能性极高。用户从 Dunzo 转投 Swiggy 并不需要跨越任何障碍,他们的用户重叠率很高。在某种程度上,Dunzo 的顾客是 Swiggy 的一个子集。但 Swiggy 的顾客却不一定都在 Dunzo 上。”

必须承认的是,Swiggy 具有卓越的执行能力,尤其擅长处理多个市场的大量订单。

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BigBasket 的共同发起人 Krishnan Ganesh 说:“虽然 Dunzo 可能没有看得见的保护墙,但它也可能不需要这些,因为这是一项集约经营的业务。事实上,小规模运营是不现实的。因此从某种意义上来说,建立一个 Dunzo 的竞争者是非常困难的,所以从这个层面上而言,他们可以说是自带保护伞。”

但 Dunzo 需要先壮大自己。

即便在班加罗尔,Dunzo 也渐渐开始觉得力不从心,无法应对日益扩大规模的需求。有用户反馈,在过去的几个月里,配送服务的可用性和质量大幅下降。

Biswas 承认,“我们惹恼了很多用户,因为我们的服务提供能力没能跟上扩张的步伐。现在,我们正在重新规划服务流程,以满足日益增长的需求。”

2016 年 9 月,Biswas 写信给用户,对公司两个月来暂时无法实现跑腿服务表示抱歉。对输送的需求达到了顶峰,但招募递送员的步伐却没有达到,Biswas 和 Dunzo 陷入了困境。

BigBasket 的 Ganesh 也认为供应链是 Dunzo 最大的挑战所在。他说,“在过去的五个月里,快递员的工资翻了一倍多。需求的聚集使他们的工资大幅上涨,试想,三个财大气粗的玩家在争夺同一个快递员,这也推高了他们的身价。”

从送物到载人

今年 7 月,Dunzo 在古尔冈推出了一项名为 Pillion 的摩托载客服务,声称它在载客和送货两方面都取得了成功。

对于自行车和出租车公司而言,古尔冈是一个极受欢迎的市场,包括 Rapido、Uber 和 Ola 都在此发展业务。Dunzo 对 Pillion 服务收取固定费用,同时与第三方合作入驻平台,以满足用户需求。

Biswas 说:“在古尔冈,我们由两种类型的服务组成,一种既载客又送货,另一种只负责送货。在古尔冈,载客的服务使用比其他任何地方高出40%。”

但从长远角度来看,Pillion 也是一个重要的产品,它依赖于与地方政府的密切合作,在某种程度上,还可在扩张之前自启动。

“共享交通对政府和用户来说都很好,因为它创造了价值。在这个过程中,它也可能最终为成为供应链的来源。”在古尔冈之后,Dunzo 很可能会在海得拉巴推出 Pillion 服务。

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Dunzo 创始人 Kabeer Biswas

与任何一家面向消费者的创业公司一样,Dunzo 也雄心勃勃,打算明年打入二线城市。这就是为什么 Pillion 对它们来说至关重要。

在二线城市,该公司将改变其在“前 8 大市场”的战略——先送货,后通勤。它将首先推出通勤服务,待人们习惯之后开始提供送货服务。Pillion 显然是 Dunzo 的发展壮大的重要切入点。

目前,Biswas 可能没有想过将 Dunzo 打造成为行业头部的应用程序。但一年后,随着竞争对手的增多,他知道自己将拥有足够的资源。上述知情人士表示:“现在需要做的是,有机地深化需求,并逐步扩大供应。”

Dunzo 必须意识到,从一个时髦的、熟悉的、覆盖一个或三个城市的创业公司,到一个全国规模的玩家,无疑是一条漫长且荆棘丛生的路。

对于 Biswas 来说,这或许才是最难的一单。


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